Il futuro del private banking si delinea lungo alcune traiettorie ben precise: la capacità di costruire una fiducia profonda, l’adozione di un approccio in grado di accompagnare l’imprenditoria lungo le sfide del passaggio generazionale e la ridefinizione della pianificazione patrimoniale alla luce delle nuove dinamiche sociali e demografiche. Ne è convinto Michele Melotti, vice direttore generale e direttore commerciale di Credem Euromobiliare Private Banking, che in questa intervista parla del futuro dell’industria e dei punti di forza del modello private del gruppo Credem che ha portato a risultati record nel 2025, con oltre 4 miliardi di raccolta netta.
Il 2025 è stato il miglior anno della storia di Credem Euromobiliare Private Banking, con oltre 4 miliardi di raccolta netta. Cosa ha innescato questa accelerazione, e quanto è replicabile?
Risultati così non nascono mai per caso o per un colpo di fortuna del mercato, è il frutto maturo di una strategia. L’accelerazione che abbiamo registrato nel 2025 è stata innescata da un fattore preciso: la fiducia, quella dei clienti e quella del mercato verso il nostro modello. Un modello pianificato con cura che nel 2023, affidato a Matteo Benetti già coordinatore Reti Wealth del gruppo Credem e direttore generale della banca private, ha ben potuto unire alla solidità, alla capillarità e ai valori storici del gruppo Credem l’altissima specializzazione e la sartorialità di una boutique finanziaria. Abbiamo investito con decisione sulla qualità del nostro capitale umano, integrando professionisti di grande valore, che sanno stare vicini alle famiglie e agli imprenditori nei momenti di maggiore incertezza, con la qualità delle nostre persone nelle filiali e negli uffici centrali.
La replicabilità di queste performance sta proprio nella natura strutturale delle nostre scelte. Non inseguiamo risultati di breve respiro. Abbiamo costruito una piattaforma integrata di servizi patrimoniali, investendo in tecnologia e competenze, mantenendo fermo un presidio rigoroso dei rischi. E tutto questo ci permette sia di raccogliere importanti risultati a tre anni dalla nostra nascita, sia di guardare al futuro con la consapevolezza che le basi che abbiamo gettato sono solide e progettate per sostenere una crescita costante nel tempo, indipendentemente dalle oscillazioni dei cicli economici.
Sostenete da tre anni il Premio “Di padre in figlio”, dedicato al passaggio generazionale nelle imprese familiari. In che modo un private banker deve occuparsi anche di “continuità d’impresa” e non solo di allocazione del patrimonio?
La nostra presenza al fianco del Premio “Di padre in figlio” evidenzia una profonda affinità con le esigenze reali dell’imprenditoria italiana e con le sfide che è chiamata a sostenere nei prossimi anni. Per noi, la consulenza non può più limitarsi alla allocazione finanziaria delle risorse. Se pensiamo che la spina dorsale del nostro Paese è fatta di piccole e medie imprese, appare evidente che la continuità aziendale in tutte le sue forme sia la precondizione fondamentale per la stessa conservazione e protezione del patrimonio complessivo delle famiglie italiane.
Il private banker moderno deve saper adottare un approccio autenticamente olistico. Questo significa saper dialogare con l’imprenditore non solo di asset allocation, ma di governance, di patti di famiglia, di strumenti giuridici di tutela, di m&a. Per ogni imprenditore garantire la continuità aziendale è un principio naturale di responsabilità sociale, che tutela il lavoro e il territorio. Il banker deve essere il facilitatore capace di traghettare questa responsabilità verso il futuro, affiancando a un tempo l’imprenditore, la famiglia e l’azienda in una delle fasi più delicate e cariche di emotività, per far sì che il passaggio del testimone diventi un’opportunità di sviluppo e non un elemento di vulnerabilità.
Lei stesso ha parlato di un approccio che unisce le soluzioni di Corporate Finance al trasferimento del patrimonio personale agli eredi. Dove finisce il patrimonio dell’azienda e dove comincia quello della famiglia, nella testa di un imprenditore italiano?
Nel panorama del capitalismo familiare italiano, la linea di confine tra il patrimonio dell’azienda e quello della famiglia è storicamente molto sottile, quasi impercettibile. L’imprenditore vive l’azienda come una creatura propria, una vera e propria estensione della casa e degli affetti. Questa osmosi totale è stata la forza propulsiva dei grandi successi del nostro manifatturiero e del Made in Italy, ma nei momenti di transizione o di discontinuità di mercato può trasformarsi in un rischio importante di fragilità.
La nostra vocazione è affiancare le imprenditrici e gli imprenditori in tutte le tematiche di consulenza relazionale, aiutandoli a fare chiarezza e a governare questa complessità. Coniugare le soluzioni di Corporate Finance alla pianificazione personale significa proprio questo: saper valorizzare l’azienda attraverso operazioni straordinarie, aperture del capitale o finanza strutturata, e parallelamente blindare la ricchezza privata. Sfruttando le forti sinergie e il supporto di tutte le società del gruppo Credem, riusciamo a scindere i destini dei due patrimoni senza spezzare quel legame affettivo, garantendo che l’azienda continui a crescere e la famiglia sia pienamente tutelata. È un percorso che richiede competenze tecniche e relazionali, ma che per noi si compie davvero solo quando si fonda su rapporti autentici, basati sul rispetto e sulla trasparenza: la fiducia reciproca è il valore immateriale che rende questa attività, in Credem Euromobiliare PB, profondamente distintiva.
Un tema che emerge con forza nel private banking italiano è quello dei patrimoni senza un chiaro sbocco generazionale (persone sole, senza figli, o con eredi “allontanati”). Lo state osservando anche voi? Che tipo di risposta richiede, rispetto alla consulenza patrimoniale “classica”?
Sì, è una tendenza demografica e sociale innegabile, che osserviamo con crescente frequenza anche all’interno delle nostre reti. Siamo di fronte a un cambiamento che scardina i canoni della consulenza patrimoniale classica, tradizionalmente impostata sulla trasmissione lineare della ricchezza in linea retta. Quando manca un erede diretto, o quando si fanno scelte familiari differenti, la pianificazione cambia pelle e si orienta in modo deciso verso la personalizzazione degli obiettivi di vita, la protezione della persona nel lungo termine e la progettualità valoriale. Soprattutto in tempi di crescente longevità.
La risposta a questo bisogno richiede una sensibilità relazionale elevatissima. Trovano spazio strumenti evoluti come le fondazioni, i trust di scopo, i mandati fiduciari e la pianificazione filantropica, ma anche soluzioni assicurative e previdenziali strutturate per garantire una totale serenità nella gestione delle necessità future. Il nostro ruolo si evolve: non assistiamo più solo il cliente nel trasferire ricchezza a chi viene dopo, ma lo aiutiamo a dare un senso profondo e duraturo al proprio patrimonio, traducendo le sue precise volontà in progetti concreti e meritori.
La longevità sta cambiando anche l’orizzonte temporale della pianificazione: il vecchio paradigma “accumulo fino a 65 anni, poi decumulo” tiene ancora?
Quel paradigma teorizzato da Modigliani negli anni ’50 appartiene a un’epoca economica e demografica che sta scomparendo. L’allungamento dell’aspettativa di vita e le vicende professionali, unitamente al desiderio e alla possibilità di mantenere uno stile di vita attivo e socialmente rilevante ben oltre l’età pensionistica, ha completamente ridefinito la mappa temporale delle nostre esistenze. A 65 anni oggi un individuo è spesso nel pieno delle sue capacità progettuali, professionali o di guida strategica della propria impresa. Secondo recenti ricerche di AIPB e di KPMG per i clienti private la “vecchiaia” inizia a 76 anni mentre il 34% degli over 65 intende rimanere nel mondo del lavoro ed entrare nel volontariato. Di conseguenza, la fase di accumulo tende a estendersi nel tempo, mentre il concetto stesso di decumulo deve essere ripensato in chiave dinamica. Non si tratta più di consumare progressivamente uno stock di ricchezza, ma di pianificare un flusso finanziario capace di sostenere un orizzonte temporale che supera abbondantemente i novant’anni. Questo richiede strategie di investimento flessibili e resilienti all’inflazione, capaci di garantire al contempo la liquidità necessaria per le esigenze della cosiddetta silver economy e la protezione del capitale nel lunghissimo periodo. La pianificazione oggi è un processo circolare e in continua evoluzione, non più una traiettoria lineare.
Il gruppo Credem ha annunciato il consolidamento della filiera integrata tra fabbriche prodotto e consulenza, con un presidio strategico unitario guidato da Stefano Pilastri e il rebranding delle società dell’area Wealth. Cosa cambia concretamente per chi, come lei, sta sul fronte wealth con i clienti?
Per chi opera sul fronte della relazione con il cliente, questo consolidamento rappresenta una svolta strategica e organizzativa straordinaria e un enorme vantaggio competitivo. La guida unitaria di Stefano Pilastri e l’integrazione della filiera azzerano le distanze tra chi crea le soluzioni finanziarie e chi le propone al cliente. Soprattutto orienta tutte le energie nella stessa direzione e verso le medesime opportunità. Concretamente, significa azzerare le burocrazie interne, accelerare il time-to-market delle soluzioni e, soprattutto, avere la capacità di cucire su misura prodotti e servizi con una precisione chirurgica. Consulenza, società prodotto e distributori sono parte attiva e integrata di un ecosistema orientato agli interessi del cliente e alla soddisfazione dei propri banker. Il consulente ha alle spalle l’intera potenza di fuoco del gruppo, con la certezza che ogni azione risponda a una visione strategica unica e coerente.
L’integrazione del brand Credem con quello di Euromobiliare, un marchio storico da oltre 50 anni sul mercato, punta a rafforzare un modello di “Federation of Business”. Cosa significa in termini di proposta al cliente private: più coerenza, o anche più complessità da spiegare in fase di relazione?
Il modello di “Federation of Business” rappresenta proprio la nostra risposta alla complessità del mercato ed è un concetto che i clienti private afferrano al volo, in primis gli imprenditori, poiché ricalca la struttura stessa delle loro aziende. Lungi quindi dal generare confusione, questa impostazione trasmette anzi una profonda coerenza e sicurezza. Oggi il cliente esprime bisogni complementari: ricerca la solidità patrimoniale, la trasparenza, la circolarità dell’offerta e il radicamento sul territorio, attributi storici del brand Credem, e al tempo stesso esige l’esclusività, la personalizzazione e la competenza ultra-specialistica che il marchio Euromobiliare garantisce da oltre mezzo secolo. In generale, i clienti private si sono evoluti e chiedono pragmaticamente la certezza di essere protetti da un grande gruppo bancario (Credem è tra i più solidi in Europa secondo la BCE) e, contemporaneamente, di essere seguiti con la cura e l’attenzione di una boutique del private banking. È la sintesi ideale tra forza industriale, la completezza dei servizi e la sartorialità relazionale
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