Cordes & Graefe Italia funge da centrale d’acquisto e società di servizi per un network di aziende partner specializzate nella distribuzione ITS, offrendo competenze, strumenti e modelli di sviluppo condivisi per la crescita del business
In un mercato idrotermosanitario in rapida evoluzione tra transizione energetica, nuove esigenze degli installatori e crescente complessità della filiera, il ruolo della distribuzione organizzata diventa sempre più strategico.
In questo scenario, Cordes & Graefe, holding tedesca nata nel 1921, opera nel nostro Paese attraverso Cordes & Graefe Italia, che si propone come piattaforma di coordinamento e sviluppo per una rete di distributori partner, con l’obiettivo di coniugare radicamento locale e visione internazionale.
Abbiamo intervistato l’amministratore delegato Sergio Novello per approfondire quali sono le leve competitive e le prospettive future del gruppo nel panorama ITS.
Come nasce Cordes & Graefe Italia e qual è il suo modello di business?
«Cordes & Graefe Italia è nata nel 2020 a seguito dell’ingresso delle aziende Pressiani Srl e Svai Srl nel network GC-Gruppe (“braccio operativo” della holding tedesca), con lo scopo di fungere da centrale d’acquisto e società di servizi per i soci italiani di Cordes & Graefe.
Proponiamo un modello di business basato sull’equilibrio tra forza globale e valore locale: i nostri soci partner sono infatti realtà imprenditoriali consolidate, i cui proprietari hanno ceduto a Cordes & Graefe la maggioranza delle quote di partecipazione azionaria ma continuano a svolgere all’interno dell’azienda un ruolo di leadership, garantendo continuità gestionale, autonomia e capacità decisionale.
Questo approccio di partnership ci permette di sfruttare al meglio il valore specifico del brand sul territorio, inquadrando però le singole realtà aziendali nell’ambito di un assetto societario univoco, che mette a sistema competenze, strumenti e modelli di sviluppo condivisi».
Quali sono gli accordi che regolano il rapporto di Cordes & Graefe con i soci?
«Cordes & Graefe impronta il rapporto con i soci secondo tre cerchi concentrici di regolamentazione. Il cerchio più interno è quello delle cosiddette “attività obbligatorie”, come per esempio l’invio di un bilancino di controllo sull’esercizio il 15 di ogni mese o la partecipazione alle riunioni con i soci (Partner’s Meeting) previste dal nostro sistema di governance. Ciascuno dei soci ha inoltre la possibilità (e anzi viene incentivato) a fare acquisizioni per rafforzare la propria struttura distributiva.
Il secondo cerchio prevede una serie di attività che non sono obbligatorie, ma vengono “fortemente raccomandate” perché permettono ai soci di allinearsi tra loro e lavorare meglio insieme: un esempio è quello dell’inclusione di determinati marchi tra i fornitori per garantire un’offerta omogenea tra tutti i punti vendita.
Esiste poi il cerchio delle “attività discrezionali”, ossia tutte quelle attività che l’imprenditore in quanto tale ha la libertà di gestire: promozioni e incentivazione dei clienti, organizzazione commerciale, marketing, segmentazione della clientela, assortimento dei punti vendita e così via.
A livello generale, Cordes & Graefe cerca di presidiare – tramite una supervisione centralizzata – l’area degli acquisti, la parte di IT e tecnologie digitali, il settore amministrazione, finanza & controllo, l’area marketing & customer experience, digitalizzazione e comunicazione. Stiamo implementando proprio in questo periodo anche la parte di supervisione della logistica e dei processi e quella relativa alla formazione del personale».
E per quanto riguarda la selezione dei fornitori? Seguite lo stesso approccio?
«Sì: ci sono alcuni fornitori che consideriamo “imprescindibili” (inevitabilmente, vista la presenza importante sul territorio nazionale), su cui facciamo confluire la gran parte dell’impegno dei nostri soci tramite contratti centrali. Con altri brand – quelli “fortemente raccomandati” – i soci sono incentivati a lavorare, mentre la terza categoria è quella dei fornitori “discrezionali”, su cui lasciamo libertà di scelta ai nostri partner in funzione delle specificità e delle dinamiche di mercato dei diversi territori».
Parliamo di servizi per gli installatori: qual è l’approccio di Cordes & Graefe?
«Il tema del supporto all’installatore risulta fondamentale nel settore idrotermosanitario, perché l’idraulico tende ad acquistare dove trova una maggiore convenienza complessiva. Questo per la distribuzione specializzata rappresenta un vantaggio rispetto ai rivenditori generalisti o ai discount, che devono necessariamente puntare sul prezzo per farsi scegliere: sta a noi essere in grado di differenziarci e offrire all’idraulico quel livello elevato di consulenza, servizio e supporto alla progettazione che rappresentano per i professionisti il valore aggiunto determinante ai fini della fidelizzazione.
Come Cordes & Graefe possiamo già vantare alcuni casi di eccellenza su alcuni mercati verticali, ma ritengo che si potrebbe fare ancora meglio, arrivando a “fare sistema” sull’intero settore ITS nel complesso».
Anche il post-vendita è sempre più decisivo…
«Quello del post-vendita rappresenta un tema delicato per tutta la distribuzione, perché quando un prodotto arriva danneggiato, non funziona o non performa secondo le aspettative l’installatore si rivolge al distributore per risolvere il problema.
Sotto questo punto di vista, la nostra organizzazione riesce a essere molto responsiva perché – essendo i nostri soci fortemente radicati sul territorio – possono contare su un rapporto di collaborazione stretto e consolidato con punti vendita, filiali e centri assistenza locali.
Ognuna delle nostre aziende partner ha almeno una figura tecnica per filiale, per cui l’installatore ha sempre la sicurezza di avere a disposizione un interlocutore competente sul tema».
State sviluppando anche marchi propri: che ruolo ha la private label nella vostra strategia?
«Cordes & Graefe raccoglie sotto il marchio Trinnity una selezione di prodotti sviluppata assieme ad aziende partner sul territorio e distribuita attraverso rivenditori esclusivisti. L’idea alla base del marchio è quella di offrire all’installatore un prodotto tecnicamente solido e affidabile, che gli permetta di differenziare l’offerta commerciale al cliente finale mantenendo un buon rapporto qualità/prezzo.
La scelta dei prodotti da includere nella private label viene effettuata in una logica di integrazione con la proposta commerciale dei soci partner, in modo da evitare sovrapposizioni o cannibalizzazioni interne».
Come vedete evolvere il mercato italiano nei prossimi anni e quale ruolo intende giocare Cordes & Graefe Italia in questo scenario?
«Nell’ultimo periodo il settore sta iniziando ad accusare gli effetti dell’onda lunga del Superbonus e degli incentivi, per cui si sente un po’ di fatica. La parte degli impianti fotovoltaici è ancora risibile rispetto a quella dei sistemi elettrici e anche il passaggio alle pompe di calore senza incentivazione procede a rilento.
Si tratta di una situazione in cui gli operatori più piccoli e meno strutturati potrebbero risultare penalizzati da una contrazione della richiesta di lavoro, quindi per Cordes & Graefe Italia, come società di servizi per la distribuzione, diventa sempre più importante trovare il giusto equilibrio tra efficienza operativa (per una gestione ottimale dello stock) ed efficacia commerciale (così da garantire la disponibilità a magazzino del prodotto).
In questo momento, il mercato idrotermosanitario registra un margine di guadagno di poco più elevato rispetto a quello elettrico, ma questo dato non è una garanzia per il futuro: si può immaginare anzi che il settore sarà sempre più sotto pressione.
Abbiamo quindi intenzione di lavorare in un’ottica di efficientamento, sia per quanto riguarda l’ambito logistico (pensiamo per esempio alla movimentazione di grandi carichi, come le pompe di calore) sia per quanto riguarda la digitalizzazione, che a fronte della carenza di personale potrebbe risultare un ausilio in un’ottica di ottimizzazione delle attività più ripetitive».
UN MODELLO CHE VALORIZZA L’IMPRENDITORE
Il modello “nativo” di partnership proposto da Cordes & Graefe prevede che la holding entri nel capitale dell’azienda partner con una quota di maggioranza; il proprietario viene fortemente incentivato a restare anche dopo l’acquisizione, in modo da preservare la continuità aziendale a livello gestionale e di strategia.
«In questo modo – spiega Novello – il socio può continuare a fare l’imprenditore, con il vantaggio di fare riferimento a una struttura centralizzata per tutto quello che riguarda acquisti e contatti con i fornitori, logistica e magazzino, marketing e sviluppo digitale».
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