più incentivi al canale dal nuovo Partner Program

Più incentivi, maggiore coinvolgimento dei partner in tutte le attività di vendita e un rafforzamento delle certificazioni, con particolare focus sulle competenze legate all’intelligenza artificiale. È su questi punti che Dell Technologies ha disegnato il nuovo PartnerProgram, basato su diverse iniziative e strumenti di supporto atti ad aumentare la remunerabilità del proprio canale, soprattutto per quelle realtà che si concentrano sull’offerta client, storage e networking.

Un canale che, come ricorda Adolfo Dell’Erba, channel director Southern Europe di Dell Technologies, nel nostro paese arriva a pesare fino al 75% del fatturato complessivo, ben oltre la media europea e mondiale. E le iniziative messe in atto con il nuovo programma sembra stiano incontrando il favore dei partner stessi.

“Abbiamo presentato il nuovo programma a 150 partner, e la risposta è stata estremamente positiva – afferma Dell’Erba -. Il nuovo programma mantiene una continuità con il passato, ma introduce importanti novità, tra cui un incremento del 20% dei fondi destinati agli incentivi per il canale, con particolare attenzione alla divisione Client & Peripherals. Un segnale forte che ribadisce la nostra volontà di investire su questo segmento di mercato“.

Novità che riguardano in particolar modo i partner di livello Titanium, per i quali sono stati introdotti nuovi obiettivi trimestrali con incentivi legati sia alla vendita di prodotti client che alla parte storage, con un aumento delle remunerazioni rispettivamente dell’1,5% e del 2%.

Inoltre, il programma prevede il Rebate Compete Select, un’iniziativa che riconosce a tutti i partner di livello Metal un rebate aggiuntivo del 4% alla sigla di nuovi contratti che includono storage, data protection o Client+.

Ma oltre ai benefici tangibili da parte dei partner, quello che cambia con il nuovo anno è l’evoluzione del ruolo dei partner Dell, ancor più strategico nel modello di vendita del vendor, dove il canale non è più solo un complemento alla vendita diretta, ma diventa centrale nella strategia commerciale di Dell. Una strategia che accorcia le distanze con i partner.

“Oggi, infatti, la responsabilità del go-to-market è della singola country, e questo consente di essere più reattivi e vicini alle esigenze dei nostri partner – riprende Dell’Erba – e premia chi da tempo continua a collaborare con noi”.

Su questa linea si colloca il meccanismo di “Partner of Record”, introdotto dal nuovo Partner Program, che favorisce la collaborazione tra Dell e i partner con i quali l’azienda ha già operato in passato su determinati clienti.

“Non si tratta di protezionismo, ma di un modello che premia la continuità e la fiducia reciproca – precisa Dell’Erba -. E sempre su questo contesto, si declina anche “Partner First Strategy for Storage”, che designa il 99% dei clienti e prospect in ambito storage ai partner, incentivando ulteriormente il passaggio delle vendite, anche quelle gestite dalla forza vendita diretta, ai partner, in un strategia di obiettivi comuni che rafforza la collaborazione tra la forza vendita Dell e il nostro ecosistema di partner”.

Strumenti finanziari e formazione per i partner Dell

Dopo anni, torna anche l’iniziativa per il noleggio a tasso zero per tre anni, un’iniziativa che non si vedeva da tempo e che offre un ulteriore vantaggio commerciale, con il duplice obiettivo di agevolare le aziende clienti a rinnovare il proprio parco tecnologico e offrire ai partner un nuovo strumento di engagement.

Novità anche sul fronte della formazione dei partner, con l’introduzione di corsi gratuiti dedicati all’intelligenza artificiale, propedeutici ai relativi percorsi di certificazione.

Dell spinge i partner verso infrastruttura e servizi

Nonostante l’attenzione crescente al segmento client, dove si prospettano refreshment del parco pc da parte delle aziende, l’ultimo dei quali risale ormai al periodo pandemico, Dell conferma il proprio impegno in ambito infrastrutture. “Abbiamo ottenuto risultati straordinari nel segmento midrange storage, e il 60% del mercato dello storage primario si colloca in questa fascia – conferma Dell’Erba -. E continuano anche gli investimenti sulla data protection e sulla gestione dei dati, anche in risposta all’aumento di aziende che sempre più stanno valutando il rientro di alcuni workload dal cloud alle infrastrutture on-premise. Un trend di repatriation dei dati dove alcuni clienti stanno bilanciando l’uso del cloud con una gestione più diretta delle proprie risorse IT“.

E poi c’è l’ambito dei servizi, dove il nuovo programma spinge i partner a investire, che assicura una maggiore valorizzazione del business legato all’assistenza, alla manutenzione e alla personalizzazione delle soluzioni. Una componente strategica per Dell, che ha deciso di aumentare  il peso di questa voce nel Partner Program, con alcuni servizi che verranno considerati fino a tre volte il loro valore effettivo ai fini del raggiungimento degli obiettivi di certificazione.

“Il mercato italiano presenta delle peculiarità che in Dell vogliamo cogliere e trasformare in opportunità – conclude Dell’Erba -. In Italia, il canale, da solo, genera il 70% del business infrastrutturale, una percentuale ben superiore a quella di molti altri Paesi. Per questo vogliamo rafforzare ulteriormente la sinergia tra Dell e i partner, con nuovi strumenti finanziari, formazione e incentivi proprio per aumentare il più possibile il business congiunto”.