Chiamate “a freddo”? Ecco cosa fare.

Quando si tratta di fare chiamate “a freddo”, molti commerciali aprono la conversazione con la classica domanda: “Hai un minuto?” o “È un buon momento per parlare?”. Sembra un modo gentile e innocuo per iniziare, ma questa apertura è ormai superata e dovrebbe essere abbandonata.

Siamo nell’era degli smartphone e quasi tutti hanno l’identificatore di chiamata sul proprio telefono, quindi se una persona risponde alla chiamata, significa che ha implicitamente dato il permesso di parlare e ha già dedicato del tempo per la conversazione. Lo stesso principio si applica ai messaggi e-mail, WhatsApp o i direct dei social: se il destinatario ha aperto il messaggio, si è già impegnato a leggerlo.

Le persone non rispondono al telefono se non hanno 2-3 minuti a disposizione. Quindi, meglio saltare la frase da mondo pre-smartphone e andare dritto al punto.

UN APPROCCIO DIRETTO E SEMPLICE

Invece di chiedere il permesso, meglio andare subito al sodo. Stabilisci la rilevanza, presenta te stesso e arriva rapidamente alla proposta di valore:

“Salve Mario, sono Luca Rossi di Azienda X. Ho parlato con alcuni suoi colleghi di ABC S.p.A. (o colleghi di ruolo in altre aziende) e mi hanno detto che si occupa di xyz in ABC, è corretto?” (si può cambiare dando del tu)

In questa brevissima introduzione, abbiamo comunicato tre cose fondamentali:

1. Chi sono e cosa faccio.
2. Cosa mi ha spinto a contattare Mario.
3. Perché credo che Mario sia la persona giusta da contattare.

Questo approccio crea immediatamente lo slancio per far progredire la conversazione oppure potrebbe portare alla rapida realizzazione che la tua soluzione o i tuoi servizi non sono adatti al potenziale cliente, il che ha comunque valore perché entrambi non avete perso tempo.

L’IMPORTANZA DELLA PRIMA IMPRESSIONE

È cruciale fare una buona prima impressione in questa interazione preliminare con un potenziale nuovo cliente.

Nella vendita, meglio assicurarsi di dare la giusta impressione il più rapidamente possibile, perché questo aumenterà la nostra autorità e renderà molto più facile passare alla fase successiva del processo di vendita.

Le prime impressioni sono spesso durature e molto veloci in quanto le persone hanno la capacità di valutare le altre con sorprendente accuratezza basandosi su pochi elementi.

Se le prime parole sono “Hai un minuto?”, non si proietta sicurezza o autorità, ma si appare timidi e incerti. Meglio evitare di dare questa percezione a chi ci ascolta andando direttamente al motivo della nostra chiamata o messaggio.

AVERE UN MOTIVO PER CHIAMARE

Naturalmente, per far funzionare questo approccio, si deve effettivamente avere un motivo valido per contattare il prospect: è necessario avere ben chiaro in mente che si sta chiamando per una ragione specifica. Si deve portare una qualche forma di valore, un qualcosa che interesserà al cliente. E si deve avere anche un obiettivo finale in mente, che sia un incontro, una vendita o anche solo una conversazione. Qualunque cosa sia, devi averla già in mente.

Se non riesce a cristallizzare chiaramente quel motivo e a esporlo nei termini diretti e semplici suggeriti, allora è meglio non fare la chiamata.

PERCHÉ QUESTO APPROCCIO FUNZIONA

Ci sono diverse ragioni per cui questo approccio diretto e senza fronzoli funziona meglio della vecchia apertura “Hai un minuto?”:

Rispetta il tempo del Prospect

Andando dritto al punto, dimostri di rispettare il tempo del tuo interlocutore. Non stai cercando di intrappolarli in una conversazione con un’apertura vaga, ma sei trasparente riguardo al motivo della tua chiamata.

Proietta fiducia e autorità

Quando inizi con una dichiarazione chiara e sicura del perché stai chiamando, proietti fiducia nelle tue capacità e autorità nel tuo campo. Questo rende più probabile che il prospect ti ascolti e consideri seriamente ciò che hai da dire.

Filtra rapidamente i Prospect sbagliati

Se il tuo messaggio iniziale è ben mirato, scoprirai rapidamente se il prospect è un potenziale cliente adatto o meno. Se non lo è, puoi concludere la chiamata rapidamente e passare al prossimo, risparmiando tempo prezioso sia a te che al prospect.

Crea slancio per la conversazione

Iniziando con una dichiarazione pertinente e di valore, crei immediatamente slancio per far progredire la conversazione. Il prospect sarà più incline a impegnarsi e a porre domande, piuttosto che cercare una via d’uscita da una chiamata indesiderata.

ESEMPI DI APERTURE EFFICACI

Ecco alcuni esempi che possono strutturare l’apertura usando questo approccio diretto:

“Ciao Sara, sono Andrea Bianchi di Azienda Y. Ho lavorato con altre aziende del tuo settore e le ho aiutate a ridurre i costi energetici del 20% in media. Credo che potremmo ottenere risultati simili per la tua azienda. Sei interessata a saperne di più?”

“Ciao Mario, sono Luca Rossi di Azienda X. Ho notato che la tua azienda ha recentemente aperto una nuova filiale e credo che il nostro servizio di logistica potrebbe aiutarvi a gestire in modo efficiente la vostra catena di approvvigionamento espansa. Sei la persona giusta con cui parlare di questo?”

“Ciao Lucia, sono Rosy Bucciarelli di Mimesi. Stiamo fornendo altre aziende del vostro settore aiutandole a rilevare al meglio articoli sulle stesse, sui concorrenti e sul mercato di riferimento. Credo che potremmo ottenere ottimi risultati anche per la tua azienda. Sei interessata a saperne di più?”

Nota come queste aperture includono:

• Una presentazione di chi sei e per quale azienda lavori
• Una ragione specifica e pertinente per la chiamata
• Un’ipotesi verificabile su come potresti aggiungere valore per il prospect
• Una domanda per coinvolgere il prospect e verificare se sei sulla strada giusta

Questo piccolo ma significativo cambiamento nella tua routine di contatto “a freddo” può fare una grande differenza nei tuoi risultati. Ricorda, l’obiettivo non è solo fare una buona prima impressione, ma anche qualificare rapidamente i potenziali clienti e creare slancio per una conversazione produttiva.

Certo, ci vorrà un po’ di pratica per perfezionare l’approccio e trovare le parole giuste per il tuo specifico prodotto o servizio. Ma una volta che avrai padroneggiato questa tecnica, ti meraviglierai di quanto sia più efficace rispetto al vecchio “Hai un minuto?”.

Quindi, la prossima volta che fai una chiamata a freddo, salta i convenevoli e vai dritto al punto. Il tuo tasso di successo (e il tuo morale) potrebbero ricevere una spinta significativa.

Rosy Bucciarelli