Analisi delle vendite e valutazione della forza vendita

Il primo contributo dell’anno 2025 di Vladimiro Barocco riguarda l’analisi delle vendite e dei venditori. La conclusione di un anno porta necessariamente all’analisi delle vendite con relativa valutazione dei venditori come gruppo e singoli. Ecco come farla meglio

L’analisi delle vendite permette al sales manager e al titolare dell’azienda di guardare alle vendite da molti aspetti e concludere cosa funziona e cosa non funziona. Fornisce, inoltre, informazioni su quali venditori hanno raggiunto gli obiettivi assegnati e quali quelli che hanno migliorato la loro azione. Misurando le prestazioni effettive rispetto agli obiettivi, è possibile identificare le cadute e adottare misure appropriate per migliorare le prestazioni.

Altri vantaggi dell’analisi delle vendite

La valutazione ha anche altri vantaggi: ad esempio può aiutare a migliorare la motivazione poiché un programma di valutazione identificherà cosa ci si aspetta e quale prestazione è considerata buona. Inoltre offre l’opportunità di riconoscere standard di prestazioni superiori alla media, il che migliora fiducia e motivazione, ma anche mostrare debolezze per non dedicare abbastanza attenzione alla vendita di determinate linee di prodotti.

La valutazione fornisce informazioni che influenzano le aree decisionali di competenza di un responsabile vendite, come illustrato nel seguente schema:

Indicatori delle prestazioni

L’efficacia delle vendite si riferisce alla capacità di massimizzare le prestazioni di vendita. Sugli indicatori rinvio a quanto ho scritto nel 1° booklet di Cosmoserr: Check-up del tuo showroom. (NdR: verrà allegato alla prima newsletter)

Importo medio ordine

È importante monitorare la dimensione degli ordini che i venditori stanno chiudendo. Questa informazione indica se tattiche come l’upselling o il cross-selling funzionano. Questa metrica va calcolata per ogni venditore. Potrai chiedere al “campione” di questo indice di condividere le sue tecniche con i colleghi per portare ogni venditore a un livello più alto.

Rapporto di chiusura o strike rate

Il rapporto di chiusura è spesso definito come la percentuale di affari vinti. Va tenuto presente che le medie del rapporto di chiusura dovrebbero essere utilizzate solo come guida.

L’impiego di un software CRM (Customer Relation Management) facilita il calcolo di queste e altre metriche.

Miglioramento delle performance di vendita

L’analisi delle vendite va oltre le metriche di vendita che possono essere impiegate anche per altre attività, come:

• Stabilire previsioni di vendita

In base a “dove ti trovi ora”, cosa ti aspetti realisticamente di vendere? Considera i tuoi piani futuri. Ad esempio, la tua previsione di fatturato per addetto alle vendite potrebbe aumentare perché stai aggiungendo una formazione regolare al loro programma, oppure un’azione di coaching sistematica.

• Fissare obiettivi

Questo potrebbe includere target e quote che i venditori devono raggiungere, come “ridurre il tempo medio di conversione di due giorni” o “aumentare il rapporto di chiusura di due punti nel prossimo trimestre”.

Spesso, dovrai segnalare entrambe queste cose ai membri del tuo team e allo staff di vertice. Questo assicura che tutti sappiano dove ti trovi attualmente, i tuoi piani per il futuro e cosa ti aspetti da loro.

Ma dovresti metterti in gioco e iniziare a elaborare un piano d’azione per centrare obiettivi e previsioni.

Questo potrebbe avvenire tramite revisioni delle prestazioni, ad esempio. Suddividi le metriche più importanti per ogni venditore e pianifica una revisione trimestrale per esaminarle.

• Domande da porsi:

• Dove incontrano difficoltà?
• Cosa stanno facendo bene?
• Come puoi aiutarli a raggiungere i loro obiettivi?

Indipendentemente da ciò che scopri, ricorda di lodare e premiare i venditori per quello che stanno facendo bene. Questo potrebbe essere di aiuto per altre aree della gestione vendite.

Vladimiro Barocco. StudioCentro Marketing

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