Email marketing: come trasformare i dati in risultati concreti

Nell’email marketing, conoscere le strategie giuste può fare la differenza tra campagne che finiscono nel cestino e comunicazioni che trasformano prospect in clienti fedeli. 

In questa guida, Roberto Bonazzi, condividerà consigli utili e azioni concrete per aiutarti a ottenere risultati in questo campo. Roberto non si limita alla teoria: il suo approccio è pratico e diretto, frutto dell’esperienza sul campo e di anni di lavoro con aziende che desiderano migliorare le proprie performance di marketing. 

Se sei un imprenditore o un professionista che vuole sfruttare al massimo il potenziale delle email per comunicare meglio, coinvolgere i clienti e aumentare le vendite, questo articolo è per te. Scoprirai come trasformare i dati dei tuoi clienti in risultati concreti, evitare errori comuni e avviare campagne efficaci che funzionano davvero.

Quali sono gli elementi chiave per creare email che catturino l’attenzione e generino coinvolgimento?

Per creare email che catturino l’attenzione e generino coinvolgimento, io direi che per prima cosa bisogna partire dalla strategia, perché sono convinto che la strategia vinca sempre sulla tecnica, per quanto questa rimanga importante. Senza una strategia chiara, il rischio è di mandare comunicazioni a vuoto.

La strategia, secondo me, si articola in tre punti fondamentali:

1. Coltivare i clienti attivi, ovvero mantenere un rapporto costante e di valore con chi già ci sceglie.
2. Riattivare i clienti dormienti, ma solo quelli che sono ancora in sintonia con i nostri valori e che riteniamo importanti per il nostro business. Non ha senso riattivare tutti indiscriminatamente.
3. Trovare nuovi clienti in target, quindi non cercare di accontentare tutti, ma concentrarsi su chi davvero può trarre beneficio dal nostro prodotto o servizio.

Su questa base, bisogna fare azioni mirate. Io, ad esempio, non sono un amante delle newsletter uguali per tutti: in alcuni casi possono essere utili, come per comunicare novità importanti o recensioni particolari, ma in generale preferisco comunicazioni personalizzate. Per questo è fondamentale avere un database profilato, dove i contatti siano suddivisi per zona, interessi, tipologia di cliente (attivo, dormiente, prospect), o dove li abbiamo conosciuti (fiere, eventi, networking, ecc.).

Con un autoresponder, un software evoluto ma ormai di uso comune, possiamo segmentare il nostro pubblico e inviare comunicazioni rilevanti. Per esempio, possiamo scrivere solo ai prospect di una determinata area geografica interessati a un certo prodotto. Dopo aver inviato le email, possiamo analizzare chi ha interagito (aperture, clic) e riservare a loro ulteriori azioni, come l’invito a un workshop dimostrativo.

È essenziale capire che non tutti i potenziali clienti sono pronti all’acquisto. Alcuni interagiscono subito, altri potrebbero essere interessati solo in futuro. Non ha senso stressare chi non è pronto: meglio essere educati e lasciare il giusto spazio.

L’obiettivo finale dell’email marketing è rimanere nella mente del cliente, anche quando non ci sono esigenze immediate. Comunicare con costanza, ma senza invadenza, permette di non essere dimenticati. Questo potrebbe tradursi in un’email al mese, ben scritta e di valore.

Riguardo ai contenuti, è fondamentale dare del tu in modo educato e personale. Altra cosa fondamentale: le email migliori non parlano solo del prodotto o del servizio, ma si concentrano sui problemi, bisogni e desideri del cliente. Funziona molto di più parlare di come il nostro prodotto può risolvere un problema o migliorare la vita del cliente, invece di elencarne le caratteristiche. Questo approccio empatico rende il messaggio più interessante e coinvolgente.

Come si possono utilizzare i dati dei clienti per personalizzare le email e migliorare i risultati delle campagne?

Utilizzo un software evoluto che mi consente di automatizzare molte attività e raccogliere dati sui comportamenti dei clienti. Ad esempio, il sistema assegna dei tag ai contatti in base a ciò che fanno: quante volte visitano il mio sito, quali pagine consultano e quanto tempo trascorrono su ciascuna. Tutto questo avviene in automatico, senza che io debba fare nulla. Questa funzione è particolarmente utile per chi offre servizi o prodotti diversi, perché permette di capire gli interessi specifici di ogni prospect.

Se, per esempio, noto che un utente visita frequentemente la pagina relativa al risparmio energetico, posso inviargli un invito mirato a partecipare a un webinar gratuito proprio su quel tema. Questo approccio aumenta le probabilità di coinvolgimento, perché il messaggio è più rilevante per lui.

Un altro strumento che utilizzo è un sistema di punteggi che tiene traccia del comportamento del cliente. Ogni volta che apre un’email o clicca su un link, il software aggiunge punti al suo profilo. Questi punti si accumulano per un periodo limitato, ad esempio sei mesi, così i dati rimangono sempre aggiornati e rappresentano lo stato attuale dell’interesse del prospect. In questo modo posso identificare facilmente i contatti più caldi e concentrarmi su di loro, invece di lavorare su un database enorme senza priorità.

Quello che funziona molto bene con i miei clienti è mostrare tutto questo in modo pratico, soprattutto con chi magari non ha mai usato queste automazioni. Costruisco con loro una piccola campagna, anche su una lista di pochi contatti, e la lanciamo insieme. Così possiamo misurare subito i risultati: chi ha cliccato, chi ha risposto, e quali comportamenti emergono. È un modo concreto per far capire il potenziale di questo approccio, perché non è solo teoria ma qualcosa che vedono funzionare nella loro realtà. 

Quali sono gli errori più comuni che le imprese fanno con l’email marketing e come evitarli?

Uno degli errori più comuni nell’email marketing è non mettersi nei panni del cliente e parlare del prodotto invece che dei bisogni. È una tendenza naturale: quando le imprese devono scrivere un’email, si concentrano sul prodotto o servizio che vogliono vendere, ma così facendo rischiano di perdere l’attenzione del destinatario.

Io di solito aiuto i miei clienti proprio a superare questo approccio. Chiedo loro di buttare giù una prima bozza dell’email e poi gliela correggo, riscrivendola in un altro colore per mostrare come la imposterei io. La differenza principale sta nel ribaltare il punto di vista: invece di parlare del prodotto, mi concentro su un bisogno specifico del cliente, uno solo, per rendere il messaggio chiaro e mirato. A forza di ripetere questo esercizio, il concetto inizia a entrare, e con il tempo acquisiscono un modo di scrivere più efficace.

La chiave è iniziare ogni email pensando a cosa interessa davvero al cliente, non a ciò che si vuole vendere. Anche se sembra un consiglio ovvio, nella pratica molti lo dimenticano. 

Che consigli daresti a chi vuole avviare campagne di email marketing efficaci partendo da zero?

Per avviare campagne di email marketing efficaci da zero, il primo passo è creare un database. Non serve niente di complesso all’inizio: basta un file Excel dove raccogliere le email. Se hai altre informazioni come nome, cognome o nome dell’azienda, ancora meglio, ma l’importante è partire con contatti reali, come clienti attuali, persone che ti hanno chiesto preventivi o contatti acquisiti in passato. È fondamentale che le email siano state raccolte in modo lecito e con il consenso delle persone.

Successivamente, scegli un autoresponder evoluto, cioè un software per la gestione delle email che ti permetta di automatizzare le comunicazioni, segmentare il pubblico e monitorare i risultati. La capacità di segmentare il database sarà essenziale per inviare messaggi mirati, aumentando l’efficacia delle campagne.

Per iniziare, puoi impostare una frequenza di invio di una volta al mese, che è gestibile per chi ha un’attività impegnativa. Ogni mese puoi creare un contenuto utile per il tuo pubblico, come un articolo, un post sul sito o una risorsa che risolve un problema, risponde a un bisogno o semplifica un aspetto della loro vita o attività. L’obiettivo è mostrare che conosci il loro settore e le loro necessità, non semplicemente promuovere il tuo prodotto.

Nelle email puoi inserire un link al contenuto pubblicato sul tuo sito, invitando le persone a visitarlo. Questo non solo incrementa il traffico sul sito, ma migliora anche il posizionamento sui motori di ricerca grazie alla maggiore attività. È un processo che richiede tempo, ma crea un circolo virtuoso: più contenuti di valore crei, più il pubblico si interessa e il sito si indicizza meglio.

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